## ## ####
Одной строкой:


Как подоить стальную корову

Новости / Инновации  •  Опубликовано 18.05.2012  •  1536 просмотров
Как подоить стальную коровуМолочные фермеры нашли спасение от диктата переработчиков. Они начали продавать свежее молоко через вендинговые машины – молокоматы.
У входа в торговый центр стоит автомат, как для продажи лимонада или кофе. Только вместо чашки кофе он наливает вам бутылку молока. С недавних пор в России появилась возможность таким способом покупать фермерское молоко «из-под коровы». Устройство это называется молокомат. В России их уже несколько десятков, сети автоматов развиваются в Москве и области, Казани, Белгороде, Новосибирске, несколько «стальных коров» тестируется в Воронежской области, Бурятии, Перми.

За счет молокоматов фермерам удается пробиться к покупателю в обход переработчика, и их маржа увеличивается на порядок. Некоторых переработчиков и ритейлеров эти машины интересуют как средство привлечения дополнительного потока покупателей и наращивания продаж молока. Кроме того, этот бизнес резко расширяет рынок сбыта для производителей и дистрибуторов вендинговых машин, к которым относятся молокоматы.

Однако сети молокоматов в России развиваются не так, как в Европе, и требуют от фермеров выдающихся предпринимательских и управленческих навыков. По самым смелым оценкам, продажи через молокоматы могут достичь здесь лишь 5% рынка.

Самое интересное, что покупатель платит за молоко в два с лишним раза больше, чем завод-переработчик – фермеру. Эти «лишние» деньги идут на пастеризацию или стерилизацию, упаковку, постановку на полку, а оставшееся – маржа завода и ритейлера. То есть люфт для повышения рентабельности фермера есть. Выход из этой ситуации логичен и парадоксален одновременно: молоко – готовый к употреблению продукт, так зачем ему переработка и упаковка? Люди старшего поколения еще помнят, как были популярны бочки, к которым стояли очереди с бидонами. И посредников было решено обойти.

Оказалось, что современные «бочки» придумали в Швейцарии, где фермеры тоже страдали от ценовых «качелей» и даже устраивали акции протеста, поливая молоком землю. В итоге они призвали на помощь производителей оборудования, чтобы те разработали автомат, который фермер мог бы располагать в населенном пункте недалеко от фермы: на улице, в магазине, торговом центре, – самостоятельно заливая туда молоко, а клиент покупал бы его в удобное для себя время. Дело было в начале 2000-х, и теперь в Европе стоит уже 6–7 тыс. молокоматов, в основном в Швейцарии, Италии и восточноевропейских странах. Есть такие машины в Африке и Латинской Америке, а всего в мире, по оценкам, их насчитывается до 10 тыс. штук.

Рентабельность продаж через молокоматы намного выше, чем сбыта молока заводу-переработчику. В России участники рынка называют цифру от 35%, а если не считать капзатраты – покупку автоматов и выстраивание инфраструктуры, – то и все 50% против обычных нескольких процентов.

Пионеры рынка.
Айрат Хайруллин, акционер агрохолдинга «Красный Восток», первым в России установивший сеть молочных автоматов, рассказывает: «Мы решили, что молокоматы будут особенно полезны небольшим фермерам из регионов. Я посоветовался с менеджерами, и мы стали обкатывать технологию». Сейчас у компании сеть из 30 машин в Казани и Альметьевске.

Между тем за ходом эксперимента следили фермеры всей страны. Андрей Тимошенко – совладелец компании Vendorus Group, дистрибутора и оператора вендинговых автоматов ответил на 400 звонков, из которых, по его оценке, примерно 50 были от потенциальных клиентов. Среди них была и компания «Дубна+» из села Ольявидово Дмитровского района Подмосковья, как раз такая «небольшая ферма из региона», с 3 тыс. голов против 30 тыс. у «Красного Востока».

Иван Соломаха, руководитель молокоматного проекта в «Дубне+», давно заинтересовался возможностью продавать свежее молоко напрямую. Ферму они с партнерами начали строить в 2006 году на месте развалившегося колхоза. «Все было, конечно, в плачевном состоянии, – рассказывает Иван, ведя нас по коровнику. – Только вот этот столб остался от прежнего предприятия, остальное перестроили». Инвесторы, основной бизнес у которых в Норильске, рассматривают ферму как возможность сделать «что-то качественное и полезное». Сотрудников на главные должности сманили из Москвы: привлекли хорошими зарплатами и возможностью получить жилье, построив многоквартирный дом. Кроме того, стали создавать условия жизни в селе, поддерживая школу и больницу. Но проблемы с закупочными ценами на молоко ставили всё под угрозу.

Проект «Красного Востока» стал для Соломахи дополнительным свидетельством того, что направление это перспективное. Начиная с сентября 2010 года «Дубна+» развила сеть из 25 автоматов под брендом «А-Молоко». Они расположены в основном в Дмитрове, Яхроме, Химках, а один молокомат уже установлен в Москве, в ТЦ «Рио» на Дмитровском шоссе.

Между тем о молокоматах стали писать в газетах и профессиональных журналах, их показывали на выставках. С конца 2011 года сеть молокоматов стал создавать белгородский мясо-молочный холдинг «Агро-Белогорье», установивший уже девять штук в собственной сети магазинов. Появились молокоматы у фермеров в Новосибирске, Улан-Удэ, Перми. Более того, появились российские производители молокоматов. В Москве этим занялась группа компаний «Фуд Милк». А недавно, по данным СМИ, местную разработку молокомата представили в Перми.

Иван Соломаха прогнозирует обильный приток новых игроков на рынок молокоматной торговли летом этого года. «Все ждали, как мы перезимуем: не замерзнут ли автоматы на улице, не побьют ли их вандалы. Если зима 2010 года была только началом проекта, то теперь, когда их стало много, уже можно делать выводы», – говорит он.
Впрочем, построить сеть молокоматов не так уж просто, в противном случае никто бы из фермеров не медлил.

Покупка молока как аттракцион.
Как подоить стальную корову
На московском заводе «Большая перемена», специализирующемся на переработке молока и месяц назад установившем в своем фирменном магазине молокомат, отмечают интерес покупателей к технологичной новинке. «Это как аттракцион: нужно бросать деньги, автомат мычит. Покупатели очень радуются, особенно молодежь. Мы поставили его в рекламных целях, чтобы привлечь клиентов. На экономический эффект мы даже не особенно рассчитываем», – говорит Владимир Холзаков, главный инженер. Кстати, несмотря на то что «Большая перемена» заливает в молокомат переработанное молоко, выгода от такой продажи все равно есть: нет затрат на упаковку, не нужен и продавец.

Игровой эффект все же не главное преимущество молокомата в глазах покупателей. Тем более что быстро привыкаешь. Операторы рассказывают, что после взрыва популярности, когда у автоматов толпится народ, многие покупатели, наигравшись, возвращаются в обычные магазины к привычным пакетам и бутылкам. «Люди предпочитают быстро бросить покупку в корзину и пойти дальше», – считает Андрей Даниленко, председатель правления «Союзмолока».

Молокоматы хороши тем, что они мобильны и доступны. Их можно поставить там, где проходит наибольший поток покупателей, а альтернатив для покупки нет. Так, «А-Молоко» располагает их у подземных переходов, на вокзалах. Неуспешные же объекты можно передвинуть. Если автоматы стоят на улице, а не в торговом центре или магазине, они могут продавать молоко круглосуточно. Правда, такие и стоят дороже, и привлекательны для вандалов.

Какое лучше – сырое или пастеризованное?
Но главный козырь молокоматчиков в том, что молоко предлагается покупателю свежее, непастеризованное, «из-под коровы». Это обеспечивает им успех, даже если они прямо соседствуют с пакетированным молоком, то есть в торговом зале магазина.

«Красный Восток», например, установил молокоматы в собственной сети супермаркетов «Эдельвейс» в Татарстане, а также стал поставлять молоко в 17 молокоматов, которые установила у себя московская сеть премиум-магазинов «Азбука вкуса». «В ближайшее время мы планируем поставить это молоко в остальные 30 супермаркетов сети, чтобы все желающие могли покупать этот продукт», – сообщили в «Азбуке».

«Мы – молодая современная компания, идущая в ногу со временем, ориентированная на нужды и потребности людей, – говорит Владимир Тикунов, заместитель гендиректора торгового дома “Агро-Белогорье”. – Молокомат позволяет потребителю получить натуральное цельное молоко высочайшего качества по разумной цене практически в любое время в удобном для него месте».

В молокомате молоко дешевле, чем в упаковке. В Казани оно стоит 28 рублей за литр, в Белгороде – 30, у «А-Молоко» – 40–45, тогда как бутылка или пакет обычного молока в магазине стоит от 40 до 90. Лишь в премиальной «Азбуке вкуса» цена в молокомате около 90 рублей, что отчасти объясняется затратами на логистику – молоко доставляют каждый день из Казани, шесть часов на машине. Производители напирают на то, что это свежий продукт, вечерней дойки, не то что в коробках, хранящееся месяцами. Утром остатки молока из молокомата увозят и заливают свежее.

Спрос пока детально не изучен, база невелика. Операторы молокоматов отмечают, что покупатели у них самые разные – от пенсионеров до деловых людей. В регионах у старшего поколения сохранилась привычка к сырому молоку, а что касается больших городов, то там его популярность растет среди молодежи на волне моды на здоровый образ жизни. Некоторые покупатели берут по много литров сырого молока, так как сами изготавливают из него кисломолочные продукты.

Впрочем, скептики утверждают, что сырое молоко может быть причиной заболеваний. «Фермеры занимаются реализацией – например, разливное молоко в бочках на улицах. Как ни пыжатся, доля их мала и рост ее не планируется из-за недоверия потребителей к качеству – и это правильно», – уверен Сергей Чалов, коммерческий директор группы компаний «Галактика», производителя и переработчика молока из Ленинградской области.

Молокоматчикам приходится доказывать обратное. Рассказывать, что коровы получают наилучший корм, их регулярно проверяют ветеринары, молоко попадает прямиком в танк благодаря современному оборудованию, сразу же охлаждается до четырех градусов, проходит металлическую фильтрацию. Потом танк устанавливается в молокомат, где оно хранится при такой же температуре.

Однако увещевания не всегда работают. Например, во многих штатах США продажа сырого молока запрещена. Хотя в России запрета нет, как и во многих странах Европы, власти регионов не всегда дают добро на установку молокоматов.

Так или иначе, но молокоматы не вступают в прямую конкуренцию с упакованным молоком. Например, в «Азбуке вкуса» сообщили, что молоко из молокомата – безусловный лидер продаж в категории, но существенного снижения продаж других молочных позиций не наблюдается. В сети супермаркетов «Эдельвейс» отметили некоторое снижение продаж упакованного молока после установки молокоматов, но не драматическое. Скорее, речь идет о росте потребления молочных продуктов, считают эксперты и участники рынка, ведь в России оно ниже, чем в Европе.

То есть «убийцами» традиционных игроков рынка молокоматы точно не станут. Эксперты кивают в сторону Италии, где на молокоматы приходится 4–5% продаж молока. Андрей Даниленко считает, что 5% для России – это оптимистичный прогноз, дело может ограничиться и 1%. Айрат Хайруллин согласен с такими прогнозами в среднем по России, а вот в Москве, по его мнению, можно добиться и доли в 20%. Вопрос в том, получится ли у наших фермеров успешно оперировать молокоматными сетями, ведь российский рынок сильно отличается от итальянского.

В Италии фермеры обычно продают через молокоматы не более 40% надоев. «Скажем так, молокомат нужен фермеру не для того, чтобы купить новую машину, а чтобы выживать. Если цены упадут – купить ботинки, пиджак», – говорит Диего Ферронато, владелец производителя молокоматов DF-Italia. А «крупняку» несколько молокоматов не дадут и 10% оборота, развивать же большие сети слишком сложно.

Как подоить стальную коровуВ России ситуация с производством молока другая. По словам Андрея Даниленко, среднее хозяйство здесь раз в пять крупнее, чем в Италии: 250 голов против 50. Небольшие семейные фермы стали массово появляться совсем недавно. Айрат Хайруллин допускает, что когда-нибудь такие производители заинтересуются возможностью продавать молоко через молокомат. Однако сегодня основной интерес автоматы вызывают у тех, кто покрупнее, и это логично – у них качественное доильное и охлаждающее оборудование на ферме, и они в отличие от мелких хозяйств могут позволить себе не только купить молокоматы, но и построить необходимую инфраструктуру. Таких хозяйств в России примерно 15% из 30 тыс. В результате получается более сложная модель бизнеса. Действительно, для того чтобы развивать крупную молокоматную сеть, требуется продумать многое: специальное помещение для мойки и наполнения танков, наполнение большого числа автоматов к нужному времени, обслуживание жалоб. Большая сеть требует и большого территориального покрытия, поэтому надо строить свою логистику. Наконец, необходимо куда-то девать остатки молока.

Впрочем, сам по себе молокоматный бизнес может подсказывать производителю весьма оригинальные стратегические решения и тем самым выделять его среди конкурентов. В любом случае идея молокоматов уже захватила фермерские умы...Источник: «Эксперт» №18 (801) /07 май 2012
Еженедельный мониторинг стоимости свинины в живом весе (на 17.11.2015)
Регион РФ Цена, руб./кг Изм. в руб.
Курская область 94.00 0,00
Белгородская область 93,0 0,00
Воронежская область 95.00 0,00
Пензенская область 98.00 0,00
Республика Мордовия 104,00 0,00
Республика Татарстан 105,00 0,00