## ## ####
Одной строкой:


Как получить кредит в банке?

Бизнес / Право  •  Опубликовано 18.07.2012  •  4136 просмотров
Как получить кредит в банке?Ключик очень простой – нужно стать хорошим заемщиком. Вот в этом весь вопрос – как это сделать? Вначале нужно хорошо подготовиться, затем квалифицированно провести переговоры с банком и в дальнейшем не забывать о кредитных обязательствах.

Этап № 1. Подготовительный
Нужно оптимизировать и приукрасить отчетность

«Windoudressing» – есть такой сленг в западном бизнесе. Дословно означает «приукрашивание витрин», что, в принципе, раскрывает содержание. Правда, это содержание касается не витрин магазинов, а финансового лица компании – финансовой отчетности. Прежде всего речь идет о бухгалтерском балансе. От его величины (этот показатель называется «валюта баланса»), от качества статей баланса и их пропорций зависит кредитоспособность вашей компании. Размер кредита зависит от величины валюты баланса, размера прибыли и капитала, объема реализации и т.д., по этим показателям и некоторым другим банки делают расчет максимального лимита кредитования для вашей компании.

К сожалению, не все руководители уделяют балансу достаточно внимания. Порой подписывают не глядя,как какую-то надоевшую рутину. А зря. Конечно, баланс должен отражать истинный учет и отчетность вашей компании, но всегда можно разрешенными способами его оптимизировать или приукрасить.

Кое-что можно сделать самим, силами бухгалтерии: что-то списать, что-то расчистить, урегулировать расчеты и т.д. Некоторые вопросы в полномочии руководства или даже акционеров. Например, решить вопрос об увеличении уставного капитала. Есть множество путей, как это сделать. Самый простой – привлечение новых акционеров или увеличение доли учредителей путем дополнительной эмиссии акций. Но есть и другие варианты. Можно увеличить уставный капитал за счет нераспределенной прибыли или невыплаченных дивидендов либо за счет преобразования кредиторской задолженности какой-либо структуры в уставный капитал.

Все это становится весьма актуальным, если у вашей компании возникли убытки. А банки не кредитуют убыточные компании либо отнесут вашу компанию в категорию, по которой банки обязаны начислять повышенные резервы. А это означает, что стоимостные условия кредита будут увеличены, ваши расходы по процентам возрастут и убытки увеличатся.

Что же вам делать? Нужно погасить убытки за счет, например, списания части задолженности по кредиту, предоставленного акционером компании. Есть и другие варианты. Эти варианты должны предлагать вашей компании ваши аудиторы. Но не те аудиторы, которые «штампуют ваш баланс», а реальные аудиторы, которые должны не только проверять ваш учет и отчетность, но и консультировать и советовать. Конечно, такие аудиторы значительно дороже, но это того стоит. На Западе с аудиторскими компаниями, кроме рутинных обязанностей, в обязательном порядке согласовывают все проекты договоров и намечаемые сделки. Западные бизнесмены считают, что это дешевле, чем возможные судебные и другие последствия неправильных действий.

Таким образом, прежде чем обращаться в банк, следует внимательно проанализировать отчетность, постараться ее привести в порядок и приукрасить, самостоятельно или с чьей-то помощью.

Презентация вашей компании

Не нужно думать, что такие действия относятся к крупным инвестиционным проектам, к эмиссии акции, «IPO», «Роуд Шоу» и так далее. Конечно, вы можете положиться на службу безопасности банка, и ее сотрудники все о вас и вашей компании «накопают» и доложат руководству банка. Но вряд ли они будут искать ваши достижения и успехи, скорее – криминал, судебные тяжбы, плохие отзывы и т.д.

Так что вам придется, прежде чем договариваться о встрече с банком, подумать и написать что-то хорошее о вашей компании и постараться представить ее как надежного заемщика. Лучше всего поручить это консалтинговой компании, но можно сделать и своими силами.

Нужно понять из истории и опыта компании, ее сегодняшнего положения, какие факторы будут важными для сотрудников банка, с тем, чтобы объективно оценить надежность и перспективность вашей компании. Вот это самое важное. На наш взгляд и банкиров, весьма важным может быть следующее: длительность и стабильность работы компании, положение и значимость компании в отрасли, положительная динамика развития, качество акционеров и менеджмента, наличие у них профессионального опыта в этой сфере бизнеса, наличие надежных партнеров по закупкам и поставкам, наличие перспективы дальнейшего развития компании. Ну и, конечно, побольше о достижениях и успехах компании. Весьма показательными будут иллюстрационные материалы, особенно фотографии, видеоролики, схемы, таблицы.

Кредитная документация

Как правило, из-за неполноты и некачественности направленной вами в банк документации рассмотрение вопроса о предоставлении кредита растягивается на месяцы. И виноваты в этом в основном неаккуратные клиенты. Конечно, иногда и банковские работники виноваты, но это редкость. Обычно в банках все процессы и процедуры жестко регламентированы, и отступления от них наказываются. Каждый банк имеет установленный перечень кредитной документации и перечень вспомогательных таблиц и анкет. Нужно только аккуратно им следовать и полностью выполнять, а это большая редкость у сотрудников фирм. Они очень заняты текущими проблемами и не уделяют должного внимания банковским вопросам. Очень редко, когда в компании есть специалист, отвечающий за работу с банками.

Сейчас, в связи с развитием возможностей интернета, стало гораздо проще. Можно отсылать банку для анализа документацию в электронном виде. И только в заключение нужно представить все в бумажном виде. Советую сразу делать как минимум два досье с кредитной документацией и обязательно с описью.

Кредитное обоснование

Теперь нам нужно обосновать необходимость или целесообразность получения кредита или кредитной линии. В зависимости от цели кредитования, например, кредиты на текущую деятельность или инвестиционную программу, различаются и документы по обоснованию этой цели. Если это кредит на текущую деятельность или кредит на закупку техники или простого оборудования, то достаточно будет краткого ТЭО (технико-экономического обоснования) или информационного меморандума. Если это сложный и крупный инвестиционный проект, то потребуется бизнес-план или инвестиционный меморандум, а это очень трудоемко и затратно. Обычно специализированные консалтинговые компании с удовольствием принимают такие заказы и выдают очень обширные материалы, которые не всегда, к сожалению, обеспечивают успех. Приведу пример, когда американская консалтинговая компания, специализирующаяся в сфере энергетики, подготовила по проекту разработки Эльгинского угольного месторождения в Якутии бизнес-план в двух томах в объеме 1600 страниц. Такой труд стоил очень дорого, но он не был нацелен на получение кредита. Все было изложено объективно, и положительные, и отрицательные стороны, но отсутствовала доказательность целесообразности осуществления этого проекта. Все объясняется просто – с этой компанией не был подписан договор об организации финансирования проекта.

Всех этих дорогостоящих материалов можно избежать, если вы сможете вместо маркетинговых исследований и прочего предоставить контракты на реализацию продукции этого проекта, соответствующие срокам погашения кредита, или хотя бы письменное подтверждение покупателя или нескольких покупателей этой продукции о его или их обязательстве по приобретению планируемой к выпуску продукции в указанные сроки и в объемах, обеспечивающих погашение кредита и процентов.

Также нужно предоставить контракты по использованию кредита и их реестр. Это множество контрактов на приобретение товаров, техники, оборудования и производство работ. В этом случае не обязательно предоставлять подписанные контракты. Можно предоставить так называемые «парафированные» контракты, то есть только завизированные, но не подписанные. Также можно подписать контракты с оговоркой, что они вступают в силу после подписания кредитного соглашения с банком.

Следующий очень важный документ – движение денежных средств на период использования и погашения кредита, так называемый «Кэш Флоу». Достоверность и объективность всех статей по приходу и расходу тщательно проверяются банком. Не следует забывать, что в ДДС нужно включать показатели действующей компании плюс показатели инвестиционного проекта, за исключением кредитов, предоставляемых по форме проектного финансирования. В соответствии с этим документом банк определит срок кредита, установит вашей компании график использования кредита и график погашения кредита. Из этого документа будет ясно, потребуются ли по этому кредитному проекту льготные периоды по началу уплаты процентов и по погашению основного долга. Также будет ясно, сможет ли ваша компания осилить установленную банком процентную нагрузку. Поэтому советую не полагаться на банк, а самим планировать и заявлять банку желаемую процентную ставку и размер банковских комиссий (за обязательство, за организацию, за управление и др.). Банк, конечно, может корректировать эти стоимостные условия в зависимости от стоимости рефинансирования, от качества заемщика, от гарантий погашения, от качества обеспечения.

Обеспечение кредита

Теперь об обеспечении кредита. Банк никогда не кредитует 100% ваших затрат по кредитному объекту. В зависимости от объекта кредитования банки предоставят вам кредит обычно в размере 70-90% от стоимости проекта. При кредитном проекте в сфере строительства эта планка может снизиться до 50%. Таким образом, условием предоставления вашей компании кредита будет ваше обязательство по использованию в кредитном проекте ваших собственных средств или средств компании в размере от 10 до 50% всех затрат по проекту. На остальные 50 или 90% кредитных средств, плюс начисляемые проценты по кредиту, потребуется обеспечение. Обеспечение кредитов может предлагаться в товарной форме, в виде залогов, и в нематериальной форме, в виде поручительств и всевозможных переуступок обязательств.

У каждого банка применяются свои коэффициенты покрытия кредитных обязательств или дисконты. Они зависят от многих факторов, но главными являются реноме и финансовое положение заемщика, а также качество предлагаемого обеспечения, его ликвидность. Поэтому диапазон применяемых коэффициентов покрытия весьма велик – от 1,2 до 2 и более. Не забывайте, это предмет торга с банком. В качестве обоснования можно сделать оценку залога, представить доказательства рыночной стоимости залога, сослаться на имевшиеся прецеденты или биржевые котировки и другое.

Одним из основных принципов кредита является возвратность, то есть в установленные сроки должны поступить денежные средства для погашения кредита и процентов. Как правило, это выручка от реализации товаров, произведенных благодаря осуществлению кредитуемого проекта.

Поэтому основным обеспечением, как мы уже говорили, являются контракты на реализацию вашей продукции. Для этого, как мы и говорили выше, нужно предоставить контракты или договоры, которые обеспечат погашение кредита и процентов, то есть сроки этих договорных обязательств должны перекрыть сроки предоставленного кредита. К сожалению, как мы знаем, договоры у нас подписываются не всегда полноценные: в лучшем случае их сроки действия в течение года, не всегда фиксируются цены и объемы, подписываются договоры с промежуточными компаниями, так называемыми «однодневками». Такие договоры можно принимать в обеспечение только условно. По этой причине требуется дополнительное обеспечение кредитов и процентов.

Так, применяются суррогатные формы обеспечения, например, переуступка выручки по таким договорам, переуступка выручки по открытым в вашу пользу аккредитивам, переуступка гарантийных обязательств. Практикуются также такие формы косвенного обеспечения, как обязательство клиента по ежемесячному зачислению выручки на его счета в банке-кредиторе в определенном объеме или обязательство клиента по безакцептному списанию денежных средств с его счетов.

В этой связи банкам требуются также другие формы дополнительного обеспечения. Например, поручительства других фирм или гарантии домашнего банка. В последнее время широко используются личные поручительства генерального директора компании и его основного акционера.

Если ваша компания – клиент банка в течение минимум шести месяцев и вам потребовался кредит на пополнение оборотных средств, то при условии стабильной работы фирмы банк может предоставить вам кредит под неснижаемый остаток сырья или готовой продукции на складе. Правда, в этом случае банковские работники постоянно будут приходить к вам с проверкой этих остатков. При их снижении будет частично списан кредит, и наоборот.

В некоторых банках даже после трех месяцев обслуживания в этом банке вам могут предоставить кредит в овердрафтной форме в размере, например, 25% от средней ежемесячной суммы поступления выручки за эти месяцы. В последующие месяцы эта сумма кредита может быть увеличена до 50-70%.

Проще всего решается вопрос с обеспечением кредита, если вы на кредитные средства приобретаете машины, технику или оборудование. Как правило, вы покупаете эти товары с уплатой аванса в размере от 15 до 30%, а банку закладываете их по полной стоимости. Если у вашей фирмы хорошее финансовое положение, то, в принципе, такого обеспечения вполне достаточно.

Некоторые не очень солидные банки иногда в качестве обеспечения заставляют клиента-заемщика подписывать договоры купли-продажи товара, являющегося объектом обеспечения, с открытой датой. Это делается с целью избежания судебных процедур и конкурсов по реализации товара. Но такие договоры будут рассматриваться судами как «притворные», то есть недействительные. Будет гораздо цивилизованнее вместо подобных действий предоставить обязательство другой фирмы по покупке этого товара, в случае непогашения кредита и по требованию банка.

В последние годы все чаще принимаются в обеспечение различного рода ценные бумаги (акции, облигации, векселя, депозитные сертификаты и пр.). Помимо удобства в оформлении, такого рода залоги позволяют удешевить стоимость кредитования. Многие банки принимают в обеспечение по номиналу собственные векселя.

Наиболее сложно решается вопрос по обеспечению кредитов по строительным проектам. Набор видов обеспечения может выглядеть следующим образом:

  • Создается новая компания, в которой, помимо организаторов проекта, банк-кредитор получает или покупает до 50% доли капитала компании. Этамера дает возможность ввести в совет директоров и в правление банковских сотрудников для контроля за исполнением проекта. После завершения проекта банки обычно продают свою долю участия или акции, но уже по новой стоимости с учетом возросшей капитализации созданной компании. Таким образом, банки повышают свою доходность по данному проекту.


  • Тендерная гарантия, предоставляется при проведении тендера его участниками, в форме банковских гарантий или депозита в размере 5% от стоимости контракта.


  • Банковская гарантия исполнения контракта, которую выставляет банк генерального подрядчика в пользу банка-кредитора. По международной
    практике сумма такой гарантии может составить от 10 до 20% стоимости контракта.


  • Банковская гарантия на возврат аванса, выплаченного подрядной организации, в случае неисполнения работ.


  • Переуступка выручки по форвард- ным контрактам на поставку будущей продукции строящегося предприятия.


  • Векселя заказчика, выписанные по срокам данного проекта, с погашением по графикам полугодовых траншей после ввода предприятия в
    эксплуатацию.


  • По мере строительства этапов оформляется в залог банку само незавершенное строительство.


  • Обязательство третьей фирмы по покупке данного строящегося предприятия в случае непогашения кредита.


  • Весьма распространенной является форма залога: когда ваша компания просит кредит на строительство офисного центра или торгового центра, то вы должны представить банкукредитору аналогичный залог.


Эту тему по вариантам обеспечения можно продолжать до бесконечности, но важно то, что вы должны представить весь список возможного обеспечения и залогов, с тем чтобы банк видел вашу открытость и мог выбирать. А ваше право – торговаться с банком и обосновывать ваше желание.

Итак, подготовительная работа завершена, приступаем к следующему этапу – выбору потенциального банка-кредитора.

Этап №2. Организационный
Выбор банка

Это вопрос непростой. Вначале вам нужно определиться, какой вам нужен банк. Рядом с вашим офисом? Банк, который соответствовал бы объемам вашей компании и вашим амбициозным планам? Банк, построенный на личных отношениях, с тем чтобы оперативно на доверительной основе решать ваши вопросы? Банк инвестиционный или универсальный, банк с филиалами или без? Банк с широкой гаммой услуг или международный?

Этот перечень можно продолжать, но вы должны понимать, что ваш уровень и профессиональный уровень вашей компании должны соответствовать уровню выбранного вами банка. Если вы решили выбрать первоклассный банк, то вы должны быть первоклассным заемщиком. В первоклассном банке стоимостные условия по банковским услугам всегда ниже, но и требования гораздо выше. Ведь там работают профессионалы высокого уровня. Они могут предложить вам варианты высочайшей классификации, о которых вы и не мечтали. Во всяком случае, стремиться к такому уровню всегда нужно.

Итак, вы выбрали банк, серьезно подготовились и решили идти в банк.

Кредитный разговор

Договариваться о встрече нужно заранее. У нас это, как правило, за неделю. В Германии, например, нужно согласовать переговоры минимум за три недели, это хороший тон. Можно договориться по телефону, но лучше послать письмо с просьбой о переговорах с краткой информацией о вашей компании и сутью переговоров. К письму лучше приложить краткую аннотацию кредитного проекта, баланс на последнюю отчетную дату и отчет о прибылях и убытках. Для начала этого будет вполне достаточно. Банку нужно понять – соответствует ли данное предложение его приоритетам, интересам и возможностям, далее нужно определить, какое подразделение будет участвовать в переговорах и должностной уровень банковских переговорщиков.

Итак, банк заинтересовался вашим предложением, подготовился и назначил время переговоров. Не советую менять и переносить время первой встречи, иначе в следующий раз банковские переговорщики будут рангом ниже. Если все же переносите встречу, то делайте это заранее.

Не забудьте захватить визитки, презентационные материалы. В начале переговоров нужно представиться лично и кратко рассказать о вашей компании. Затем нужно дать возможность банкирам рассказать о банке. Только после этого приступайте к информации о вашем проекте. Никогда не начинайте разговор о стоимостных условиях банка (размер процентной ставки и комиссий). Эти условия банк сможет определить только после изучения всех вопросов проекта. Никогда не говорите, что кредит вам нужен срочно и, как часто говорят, – «вчера». Это ваша недоработка как руководителя, что вы неспособны решать вопросы своевременно. У банка четкие процедуры прохождения документов и сроки для подготовки решения о предоставлении кредита. И не нужно заставлять их изменять.

Несколько протокольных советов. Побеспокойтесь о вашей одежде, лучше, если выберете классический стиль. Возьмите на переговоры коллегу или партнера, так принято – минимум двое. Старайтесь не назначать встречи в период с 12.00 до 15.00. Это обеденное время, и в таком случае вы должны пригласить участников на обед или вы вынудите, что вас должны пригласить. Как правило, переговоры ведет один из вас, другие с вашего разрешения могут дополнять. Ни в коем случае не должно быть между вашими коллегами споров и противоречий. Нельзя превращать переговоры в монолог, нужно давать высказаться и другой стороне. Обязательно записывайте все, что банкиры отмечают в вашем проекте, что рекомендуют и советуют. Это будет очень вежливым жестом с вашей стороны, а с другой стороны – вы ведь можете что-то забыть. Лучше всего, если ваш сотрудник будет вести запись переговоров. Никогда не теребите визитные карточки банкиров – это плохой жест. Визитные карточки, после знакомства и обмена визитками, нужно положить перед собой в том порядке, как сидят банкиры напротив вас. Да, важна рассадка. Ваши переговорщики садятся вместе с одной стороны, банкиры с другой стороны. Руководители должны сидеть напротив друг друга, а далее по рангам. Первые переговоры не должны длиться более часа – это не псиделки и не товарищеская беседа. Вовремя заканчивайте переговоры, лучше на хорошей ноте.

После переговоров принято направлять письмо с благодарностью за уделенное вам время и конструктивные переговоры. Советую вам придерживаться сложившейся международной практики.

В завершение переговоров обычно определяют «контакт-персон», и вы можете попросить банк, после их экспресс-анализа данных компании и проекта, выслать вам «индикативные условия», то есть предварительные стоимостные и другие условия вашего кредитного проекта. Дело в том, что на этой стадии вы можете параллельно вести переговоры с несколькими банками. А затем, изучив их индикативные условия, вы сможете выбрать наиболее подходящий для вас вариант и, соответственно, банк, который больше вам понравился.

Затем нужно организовать работу по оформлению кредита и дальнейшему его обслуживанию.

Организация кредитной работы в компании

Бывает так, что кредит «пробивает» один ваш заместитель, например, главный инженер, которому потребовалось новое оборудование или техника, а погашение кредита должен обеспечить заместитель по сбыту, который об этом ничего не знает. Главный бухгалтер занят отчетами или налоговыми претензиями и о кредите забыл.

Поэтому кредитные вопросы, тем более если сумма кредита превышает 15 или 25% активов компании, в соответствии с вашим уставом вы должны обсудить на собрании акционеров или пайщиков, получить их согласие. После этого вы рассматриваете кредитный проект на исполнительном органе (правление, совет директоров), по результатам которого выпускается протокол, где определены все организационные этапы и ответственные за оформление, использование и погашение кредита. Лучше всего иметь специального сотрудника, отвечающего за всю кредитную работу в компании. Обычно проблемы с кредитами возникают по простой причине, все заняты своими текущими делами, а про кредиты забывают или занимаются ими в последнюю очередь.

Далее, банк принял решение о предоставлении вашей компании кредита и направил вам проект кредитного соглашения. Нужно проанализировать его условия, их соответствие рыночным условиям. Кто у вас может это сделать? Нужно не допустить включения в соглашение дискриминационных пунктов. Особенно банки грешат с «кросс-дефолтом», то есть включением условий, при которых кредит предъявляется к списанию в связи с допускаемыми вашей компанией нарушениями договорных обязательств. Часто банки завышают размеры комиссий и штрафных санкций. Нужно каждый пункт обсуждать и торговаться. Если банкиры увидят вашу осведомленность, то легко пойдут вам навстречу.

Итак, кредитное соглашение подписано. Нужно срочно готовить реестр платежей по суммам и срокам и обеспечивать его незамедлительное исполнение. Если вы нарушите график использования кредита, то будете платить банку комиссию за обязательство, которая начисляется на неиспользованный лимит кредита. Часто подводят поставщики и подрядчики, поэтому в договорах с ними нужно предусматривать возмещение
таких расходов.

Но самое главное внимание должно уделяться графику погашения кредита. Последствия могут быть самые катастрофические, вплоть до банкротства
или рейдерского захвата. Банки, к сожалению, бывают разные, а еще добавились разнообразные коллекторские агентства.
Итак, кредит используется и погашается. На этом кредитная работа не прекращается.

Этап №3 – систематическая деятельность
Кредитная политика и отношения с банками

Вы получили кредит и успешно его осваиваете. Дальше вы можете действовать в двух направлениях. Во-первых, вы можете улучшать условия этого кредита. Предположим, произошли изменения на денежном рынке страны, или вы получили предложение от другого банка, или ваша компания стала столь значительной и более кредитоспособной, что вы можете просить об этом банк. Также бывает, что произошли непредвиденные обстоятельства при осуществлении проекта и вам нужно увеличить срок кредитования. Поэтому вы обращаетесь к кредитующему вас банку с просьбой об улучшении некоторых условий кредитования.

Во-вторых, вы можете рефинансировать кредитную задолженность в другом банке, обычно с целью снижения стоимости кредита или увеличения его срока. Например, у вашего банкакредитора источники фондирования вашего кредита таковы, что он не имеет возможности выполнить такую просьбу. Или, предположим, у вас появились экспортные контракты, и вы имеете возможность рефинансировать ваш кредит в западном банке.

Также вы можете вместе с вашим банком-кредитором на сумму ваших кредитных обязательств выпустить «KLN» (кредит линкс ноутен) и продать их большому банку или западному банку. Конечно, такие операции целесообразно затевать при больших суммах кредита или кредитов.

В первом случае такое реформирование кредита называется «реструктуризация», а в последнем, когда применяются производные инструменты, – «секьюритизация» обязательств.

Итак, с первым кредитом вы успешно справились, и вы уже будете предусматривать в своих планах такой источник финансирования, как банковские кредиты. Вам нужно в таком случае формировать кредитный план. А для того, чтобы этот план был осуществлен, вам необходимо опираться не на один банк, у которого по разным причинам не будет возможности продолжать сотрудничество с вашей компанией, а минимум на два-три банка. Таким образом, вам необходимо поддерживать отношения с тремя банками – это означает выстраивать кредитную политику.

Кредитная политика будет складываться из двух факторов. Внутренняя кредитная политика будет заключаться в планировании кредитных проектов, определении уровня стоимостных условий кредитов для вашей компании на каждом определенном уровне развития компании, планировании залогов и обеспечений, организации кредитной работы в компании.

Внешняя кредитная политика будет заключаться в выстраивании отношений с банками. Речь идет об организации систематической работы с банками. Об этом, к сожалению, многие руководители забывают или просто не знают. Очень кратко можно сформулировать следующий перечень таких отношений:

  • Открытие счетов в банках и распределение между ними денежных потоков вашей компании, распределение банковских услуг в зависимости от предоставляемых вам преференций.


  • Ежеквартальное направление банкам бухгалтерской отчетности компании.


  • Систематическое направление банкам информации о вашей компании, ее достижениях, наградах, лицензиях, свидетельствах, патентах, о выставках и прочее. Не забывайте обновлять презентацию вашей фирмы.


  • Содействовать банкам в привлечении клиентуры – ваших партнеров по бизнесу. Это к тому же ускорит ваши расчеты и улучшит кредитныевозможности.


  • Планировать переговоры с руководством банка на ежеквартальной основе. И не обязательно с конкретной темой, иногда нужно встречатьсядля обмена мнениями, информацией.


Приведу такой пример. В конце 80-х годов я работал в ФРГ в качестве директора банка по маркетингу. Было очень много переговоров, а мой куратор – член правления банка г-н Польмайер – приглашал меня поучаствовать и на своих переговорах с руководителями крупных фирм. После нескольких таких переговоров, на мой взгляд, ни о чем, я высказался, что, мол, у меня много работы, а вы приглашаете меня на беспредметные разговоры. Тогда он мне сказал, что именно на таких переговорах, где происходит обмен банковской и промышленной информацией, рождаются замечательные идеи. Я это хорошо запомнил и в дальнейшем не раз в этом убеждался.

  • Заранее обсуждать с банком планируемые кредитные проекты, на стадии их зарождения, и вы всегда получите дельный совет и избежите возможных рисков и ошибок.

  • Взять за правило – согласование с банком платежных и валютных условий проектов договоров и контрактов.

  • Приглашать представителей банка на заседания правления или совета директоров для обсуждения наиболее важных вопросов компании.

Советую научиться слушать банкиров. Ведь это вы к ним пришли за помощью или советом. Приведу пример одного моего бывшего руководителя, который сейчас руководит крупнейшим банком страны. Я часто бывал с ним на переговорах и восхищался, как он умеет слушать. И, как правило, переговоры заканчивались тем, что наш партнер сам предлагал нам то, что мы планировали попросить или решить. А мой руководитель при этом ни слова не сказал, только слушал. Это искусство переговоров. Или другой пример. Были мы с ним на переговорах у нашего бывшего коллеги, председателя одного банка. Была беседа в товарищеском духе, но мой руководитель все записывал на листке. Переговоры затянулись, и мы поехали на обед. После приехали, а его листок исчез – секретарь навела порядок. «Мне очень нужны мои записи», – заявил мой коллега, и начался переполох с поисками. Листок нашли, председатель банка остался очень довольным, что заметки о его выступлении оказались такими важными, и решил все наши вопросы.

Так что формирование и проведение кредитной политики вашей компании – процесс многообразный, но главное – достижимый, и только требует внимания руководителя компании к этому вопросу.

Таким образом, подводя итоги предлагаемой вам конструкции кредитной работы с банками, надеюсь, убедил вас, что это составная и существенная часть вашей деятельности, требующая вашего серьезного внимания и вашего времени, амбиций и настойчивости. Ведь достижение поставленной цели и получение кредита – это высший пилотаж работы вашей компании, это новый рубеж и уже другое реноме вашей компании.
Геннадий Попов, независимый финансовый консультант
Еженедельный мониторинг стоимости свинины в живом весе (на 17.11.2015)
Регион РФ Цена, руб./кг Изм. в руб.
Курская область 94.00 0,00
Белгородская область 93,0 0,00
Воронежская область 95.00 0,00
Пензенская область 98.00 0,00
Республика Мордовия 104,00 0,00
Республика Татарстан 105,00 0,00