## ## ####
Одной строкой:


Успешная продажа мясного и молочного скота

Бизнес / Менеджмент  •  Опубликовано 19.11.2012  •  6215 просмотров
Успешная продажа мясного и молочного скотаСуществует мнение, что процесс успешной продажи скота можно сравнить с созданием шедевра изобразительного искусства. Даже самые лучшие менеджеры или владельцы скотоводческих предприятий, чьи продажи считаются отличными, не знакомы с методами выгодного сбыта КРС по самым высоким ценам сезона. На уровень сбыта оказывают влияние огромное количество факторов, однако большинство квалифицированных менеджеров о них даже не догадываются.

Всегда делайте заметки после завершения сделки: для каждой продажи существуют индивидуальные методы успешной торговли вследствие транспортных расходов, погодных условий, рынка сбыта и т.д.

На мой взгляд, эти факторы сбыта должны быть известны каждому перед покупкой/продажей сельскохозяйственных животных:

• как и где покупать и продавать КРС;
• знать Ваш местный рынок;
• выбрать подходящий месяц года для продажи КРС;
• как отобрать (выбрать) КРС, который должен быть продан;
• подготовка скота к продаже;
• презентация скота во время продажи;
• продажа живого скота (в живом весе или «по головам»);
• продажа туши;
• продвижение поголовья на рынке для успешной продажи в перспективе;
• проведение торгов;
• оплата за проданный скот;
• комиссия при покупке или продаже скота;
• взвешивание КРС во время погрузки;
• скидка за лишний вес;
• потери в весе при погрузке, вызванные стрессом и ненужными телодвижениями;
• продажа молочного скота

Как и где покупать и продавать скот

Как продать и где купить поголовье – одна из приоритетных задач, которая должна быть решена в первую очередь. В нынешних условиях рынка существуют как заслуживающие доверия, серьезные и надежные хозяйства, так и ненадежные компании, зарабатывающие на честном имени других организаций. Будьте разборчивы: кому вы продаете КРС, откуда вы получаете информацию о текущей рыночной цене. Это относится как к продаже, так и покупке скота. Естественно, каждый заинтересованный в покупке или продаже скота, будь то компания или частное лицо, ищет выгоду для себя, иначе они бы не были в этом бизнесе. Продавцы и покупатели КРС должны ориентироваться на честный, а не преувеличенный, доход.

Очень важно знать следующие аспекты и если это возможно проверять их:

1. текущие рыночные цены;
2. комиссии к оплате (если существует потребность в привлечении третьих лиц);
3. скидки на лишний вес;
4. репутация частного лица или компании:
• Личная репутация и репутация бизнеса;
• Финансовая репутация;
5. гарантированное качество покупаемого скота:
• Порода скота:
• проверка здоровья
• гарантия плодовитости
6. сертификат или надежность точности указанного веса
7. условия доставки
• Дата и время
• Транспортные и другие сопутствующие расходы и лицо, ответственное за их оплату.

Рекомендуется никогда не покупать и не продавать скот через третьих лиц. Ниже приведены рекомендации, где и как покупать и продавать КРС:

• покупайте или продавайте КРС лично на рекомендованных общественных аукционах или при помощи надежных лиц или компаний, с которыми у вас уже был хороший опыт сотрудничества;
• лично покупайте поголовье напрямую от производителя, никогда не покупайте через третье лицо (за исключением случаев, когда вы уже успешно работали с ним);
• продавайте убойный скот непосредственно скотобойным предприятиям или частным мясным производителям.

Часто компании или частные лица, которые владеют скотоводческими предприятиями, не знакомы с качеством КРС, их весом или рынком, и в данном конкретном случае рекомендуется иметь надежного человека, знающего КРС, условия рынка и способного помочь в проведении переговоров.

Изучение местного рынка

Самыми распространенными вопросами, которые возникают в скотоводческой индустрии мира, являются: что из себя представляет рынок, его условия в определенной местности и где найти информацию об актуальных ценах на КРС. Местный рынок, точно также как и экспортный, созданы для удовлетворения потребностей населения в продукции.

Обычно большое количество товара на рынке приводит к низкому уровню спроса на продукцию. И наоборот: чем меньше товара, тем выше на него спрос и цена.

Во многих странах цены на КРС еженедельно публикуют в местных газетах. Обычно они просто перечислены: «самые высокие цены», «самые низкие» и «средние цены между высокими и низкими».

К сожалению, часто публикуется только индекс цен без какой-либо информации о физиологических показателях КРС.
Другой способ узнать местные цены – посетить центральный скотный рынок. Чтобы узнать среднюю цену Вашему поголовью, необходимо вычесть фрахтовые расходы, приблизительную потерю веса при транспортировке, возможные комиссии – и тогда вы узнаете примерную рыночную стоимость вашего КРС. Необходимо помнить, что рыночные цены могут быстро меняться, поэтому рекомендуется проводить мониторинг цен еженедельно или, по крайней мере, за день-два перед непосредственной продажей скота.

Рынок КРС – это не простая торговля, которой можно обучиться: если не быть осторожным, то весь процесс будет очень дорого для Вас стоить.

Самым наилучшим и безопасным способом определения цены является посещение аукционов. Внимательно изучите поголовье, которое будет выставлено на продажу, а именно: пол, вес, качество, а заодно и цены, которые будут назначены для каждого вида животных. Также вы можете позвонить агенту по скотоводству и спросить, какие цены существуют для каждого вида животных с определенным весом. В каждой стране цены на аукционах почти всегда самые высокие, по сравнению с ценами частников или на скотобойнях. Преимуществом для продавца является то, что для каждого типа животных существует свой покупатель.

Выбрать подходящий (правильный) сезон

Под выбором правильного сезона для продажи Вашего поголовья подразумевается возможность получения дополнительного дохода. Лучшим сезоном для продажи скота является сезон, когда существует нехватка определенного типа КРС на рынке (как раз типа, который вы продаете).

Всегда старайтесь продать Ваше поголовье тогда, когда на рынке существует высокий спрос на ваш тип КРС, что очевидно даст вам больший доход при продаже.

Пример: во время зимнего периода у убойных животных на рынке наблюдается меньше жира по сравнению с животными в летний теплый период. Таким образом, спрос будет выше, и покупатели заплатят высокую цену за мясо КРС с большим содержанием жира.

Пример: В начале осени на рынке возникает большой спрос на телочек с небольшим весом. Худых коров или тех, у кого вес ниже среднего, купит тот скотовод, который смог улучшить траву для кормления благодаря осенним дождям.

Как выбрать животное, подходящее для продажи

Выбор стада для продажи может зависеть от следующих факторов:

• планирование дальнейшего улучшения стада;
• экономическая обоснованность продажи;
• оплата банковской ссуды;
• наличие поголовья под залог, которое не может быть продано;
• программа разведения крупного рогатого скота;
• доступность пастбища или корма;
• ликвидация или продажа хозяйства;
• доступность и месторасположение воды для поголовья
• наличие старых племенных быков или коров, которых необходимо заменить;
• больные животные;
• животные, больные бруцеллезом или другими неизлечимыми болезнями.

Совет: при выборе скота на продажу, в первую очередь выбирайте поголовье невысокого качества, пока животные лучшего качества не станут слишком старыми или больными.

Существует два мнения по этому вопросу:

Первое: скот низкого качества или коровы, производящие малое количество молока, поедают тоже самое количество корма, как и высокопродуктивные коровы, зачем же тогда тратить корм на низкопродуктивных животных?

Второе: если продавать животных плохого качества в первую очередь, качество всего поголовья обновляется. Животные более высокого качества дадут лучше потомство и быстрее наберут вес, чем животные низкого качества (при условии, что последним нужно не меньше заботы и затрат, чем животным хорошего качества).

После того, как сделан выбор, животное должно содержаться на самом лучшем пастбище, рядом с загоном, для того, чтобы ограничить животного от прохождения длинных дистанций: из-за лишних движений происходит уменьшение массы тела животного, что неблаготворно влияет на результат продажи.

Подготовка животного к продаже

Правильная подготовка животных к поставке является очень важным моментом, который может увеличить доход от продаж. Говоря о поставке, я подразумеваю дату и время, когда КРС будет доставлен покупателю после фактического завершения продажи. Часто продажа КРС осуществляется в устной форме или по контракту, в то время как непосредственная передача животных происходит на несколько дней или недель позже, после того, как соглашение о цене между продавцом и покупателем будет оформлено.

Если животные будут взвешиваться на самом хозяйстве, то в день продажи не беспокойте их до приезда покупателя. Если животных будут взвешивать в другом месте, не тревожьте их до момента прибытия грузовиков, в которые они будут загружаться. Если животных перемещать до взвешивания или погрузки в грузовики, продавец столкнется с проблемой увеличившейся потери веса КРС.

Когда вы перемещаете животных в загоны, делайте это медленно, не гоните животных и не теряйте контроль над их передвижением. Эти дополнительные движения могут стать причиной ненужной потери веса, также как и нервозности у животных, что обычно создает дополнительный стресс.

Единственное исключение, касающееся содержания животных рядом с загонами, относится к продаже животных «поголовно», то есть когда цена за каждое животное была установлена без учета веса животного. Тогда животные могут содержаться где угодно на хозяйстве, в том числе и в загонах, – например, когда речь идет о молочном КРС.

Пример: Продавец переместил скот в загоны в пять часов утра, а покупатель (или грузовики) приехали два часа спустя. Можете быть уверены, что благодаря двухчасовому ожиданию вес животных снизился, и потери составили, по крайней мере, 5% от живого веса.

Посмотрите на цифры: бык, весом 500 кг на пастбище, будет весить 475 кг при взвешивании или погрузке на грузовик. Таким образом, 25 кг Х 1 $/кг =25 $/бык, или 500 долларов за 20 быков.

Фактор потери веса может быть рассчитан как 1% в час после первого часа, что также зависит от доступности чистой питьевой воды и тени в загонах. В жарких местах, где нет тени или питьевой воды, показатель потери веса может удваиваться или утраиваться.

Презентация во время продажи

Такая простая вещь, как презентация скота, очень важна, когда вы продаете животных. Для правильной презентации важно, чтобы все животные, выставленные на продажу, были представлены похожими группами. Телята, коровы, быки, телочки – должны быть поделены на группы в соответствии с размерами и возрастом, качеством и состоянием здоровья. Окрас животного также является важным презентационным фактором.

Пример: Покупатель прибывает на хозяйство для проверки животных и предлагает вам определенную цену, по которой он готов купить скот. Вы собрали в загоне группу из 35 бычков, весом примерно от 180 до 240 килограмм. Группа состоит из 28 голов голштинской породы весом в среднем по 200 килограмм и 7 голов, скрещенных бурой джерсейской и бурой швицкой породы – бычков низкого сорта весом примерно 240 килограмм. Цена, которую вы просите, составляет 1 $/кг при взвешивании на вашем хозяйстве.

Покупатель предлагает вам 0,9 $/кг, поясняя, что в группе есть 7 бычков низкого качества, что снижает цену для всей группы. После некоторых переговоров вы продаете все 35 голов по цене 0,95 $/кг при среднем весе животных 208 кг. Ваш доход от продажи животных составляет 197,60 долларов за голову или 6 916 долларов за группу.

Если бы в самом начале вы отделили 28 голштинских бычков от семи бычков низкого качества, или если бы две группы животных находились в разных загонах, возможно, результат был бы следующим: животные голштинской породы при среднем весе 200 килограмм, могли быть проданы по 1 $/кг, а семь низкосортных бычков – по 0,95 $/кг. Последние весили в среднем 240 кг каждый, то есть за одну голову можно было получить 228 долларов, или же за всю группу – 7 196 долларов.

Разница в прибыли в 280 долларов в пользу продавца – отражает психологический фактор в презентации при продаже. Когда вы помещаете животных с темным окрасом вместе с животными светлого окраса, первые кажутся еще более низкого качества при сравнении с белыми животными в той же группе. Лишь визуальное представление группы снижает качество животных в глазах покупателя. При разделении животных на две группы в разных загонах белые животные выглядели бы хорошо, и бурые джерсийские /бурые швицкие бычки тоже казались бы лучше, так как не было бы сравнения двух групп в одном загоне.

Это правило работает и при объединении худых коров с толстыми, старых – с молодыми, мясного КРС с молочным и т.д. Тоже можно сказать и о группах, где есть животные с немного разной степенью качества, по сравнению с остальными животными в группе.

Ключевой момент, о котором нужно помнить, заключается в следующем: всегда продавайте хороших или даже лучших животных из группы в первую очередь, для достижения психологического превосходства в цене. После того, как цена для лучшей группы была установлена, получить реальную рыночную цену (или даже цену выше) за животных более низкого качества – проще.

Один мой хороший друг научил меня другому секрету продаж. Он был владельцем хозяйства, разводившего породистых животных на продажу, и продавал свой товар по высокой цене. Он всегда собирал своих лучших быков в одном загоне, а неподалеку, в пределах видимости, у него был один или два быка более низкого качества. Сначала покупателю демонстрировались лучшие быки, а затем возникал вопрос о животных в соседних загонах. Мой друг тут же с извинениями говорил, что там находятся животные не для продажи. Покупатели настаивали на том, чтобы посмотреть других животных, но мой друг продолжал отказывать. Покупатели думали, что он владеет животными лучшего качества в другом загоне и просто не хочет их продавать.

Наконец, после некоторых уговоров покупателей, мой друг показывал других животных. Когда возникал вопрос цены, мой друг продавал этих животных по цене, даже выше, чем та, за которую были проданы первые (лучшие) животные. Покупатели думали, что он разделил животных, так как они были лучшего качества, – поэтому он мог продать низкосортных животных дороже, чем животных лучшего качества.

Совет: самое главное – верно выбранная стратегия презентации ваших животных, и, как вы видите, она может ловко обмануть неопытных покупателей.

Продажа живого скота: за голову или вес?

Всегда рекомендуется продавать ваш скот у вас на хозяйстве (после взвешивания на ваших весах). Однако если у вас нет своих весов, доставьте животных до ближайшего места, где есть возможность для взвешивания, но никогда не взвешивайте животных при погрузке на грузовик. Единственная возможность узнать точный вес животного – это взвесить его.

На некоторых хозяйствах существует традиция определять вес животного при продаже «на глаз», или исходя из примерной оценки веса. Чаще всего это относится к продаже животных «по головам». Очень часто продавец получает меньше денег за свой скот, так как недооценивает вес КРС и опытный взгляд покупателя.

Продажа туши

Продажа КРС тушами – это практика, используемая большинством предприятий по убою скота или мясоперерабатывающими предприятиями. Традиционно на этих предприятиях животных содержат до 24 часов в сухом состоянии (без воды), в загонах с цементными полами, где их энергично моют большим напором воды перед убоем.

Животное убивают, затем удаляют кожу, голову и копыта, а также внутренние органы и кишки. Любые ушибы и гематомы также удаляют, чтобы остался только чистый вес (чистая туша). При этом животное теряет от 10 до 15% от своего веса на хозяйстве (если животное весило 500 кг на хозяйстве перед отправкой, оно может потерять от 50 до 75 кг своего веса на бойне).

Владельцы хозяйств теряют от 50 до 75 долларов на каждое животное в живом весе, или возможно даже больше, в зависимости от местных цен перед убоем. Производителю платится цена за вес туши, который можно предугадать, предварительно оценив вес туши на выходе.

В этом отношении вес туши на выходе может варьироваться от 50 до 65% у животных мужского пола и от 45 до 63% – у женского, в зависимости от их качества, состояния, а также от ориентации на рынке (местное потребление или экспорт).

Совет: Не дайте себя обмануть высокими, но ложными показателями веса туши, полученными после того, как животное страдало и потеряло в весе до 15% только в убойном цеху.

Рассчитайте показатели животного на выходе, исходя из веса животного на хозяйстве, чтобы определить реальную цену, которую можно получить за животное в живом весе. Таким образом, вы сможете понять, где лучше продавать животное. Разделив сумму, полученную за животное, на его вес, определенный на хозяйстве, и вычтя любые расходы, которые Вы понесли – вы получите цену за один килограмм на хозяйстве, – базу для расчета цены при продаже.

Пример:
На хозяйстве быки при убое весят около 500 кг
Вес на хозяйстве: 500 кг
Потеря в массе: 15% – 75 кг
Убойный вес: 425 кг
Выход туши: 55%Х425 кг=233,75 кг масса туши
Цена за убойный вес 2 $/кг Х 233,75 кг=467,5 $/кг
Если мы разделим 467,5 долларов на 500 кг (вес животного на хозяйстве), то получим 0,935 долларов за один килограмм живого веса.

В связи с неконтролируемыми и непредсказуемыми факторами сбыта продукции, возникающими при убое и выходе туши, которые в совокупности влияют на цену, получаемую продавцом, рекомендуется, по возможности, продавать животных в живом весе.

Аукционы по продаже живого скота

Благодаря возможности продемонстрировать скот, а также таким факторам, как конкуренция среди покупателей и среди продавцов, знание точного веса животных, а также возможность немедленной оплаты товара покупателем, считается, что аукционы по продаже живого скота являются самой честной формой продажи и покупки КРС.

Общее описание процедуры проведения аукционов по продаже живого скота:

Все продавцы доставляют свой КРС к месту проведения аукциона, где животных размещают и пронумеровывают. Продавцу отдается квитанция за этот скот, которую он затем использует для получения денег за реализацию. Животные продаются в порядке очереди, в зависимости от времени их поступления на территорию, где производится аукцион. Животные, поступившие на аукцион первыми или одними из первых, получают соответствующие номера и выставляются на продажу согласно этим номерам. Соответственно, животные, поступившие последними на аукцион, получают последние номера и продаются последними.

Животное или животные поступают на демонстрационную площадку, и ведущий (человек, который назначает начальную цену продажи для конкретного животного) объявляет минимальную цену. Таким образом, начинается аукцион. Животное продается по самой дорогой цене, которую называют в результате торгов.

Человек, предложивший за животное самую высокую цену на торгах, является покупателем или новым владельцем животного (обычно животное в этом случае продается в живом весе). Некоторое время спустя после продажи животного продавец идет к окошку выдачи денег за проданных животных и получает чек или наличные за свой скот.

Тоже относится и к покупателю: как только он приобретает всех нужных ему животных, он подходит к специальному окну и оплачивает свою покупку. Аукцион взымает комиссионный сбор с продавца в размере 4-5% от общей стоимости продажи, – он заранее вычитается из соответствующих выплат продавцу.

Если у вас есть сомнения в рыночных условиях или вы неуверенны, кому продавать животных, продавайте их на аукционах, если таковые есть в вашей стране. Если вы покупаете скот – идите на аукционы, где представлен КРС, и вы сами сможете выбрать наиболее подходящих вашим требованиям животных.

Всегда рекомендуется проверять рыночные цены на скот перед продажей, также как и готовить свой скот для продажи, заранее сообщая аукционам, с которыми вы хотели бы работать, информацию о том, какой скот вы хотите продать.

Оплата за проданный скот

Рекомендуется всегда продавать скот за наличные деньги или чеки подтвержденные банком, пока вы не будете хорошо знакомы с покупателем, и пока оплата не станет производиться до погрузки животных.

Комиссия при продаже и покупке скота

Обычно, когда скот продается при помощи агента, последнему выплачивается комиссия. Сумма может варьироваться от 2% от общей суммы продажи до 5% от общей продажи (максимум) – это обычный размер комиссии при продаже. За продажу небольшого количества животных оплачивается большая комиссия (от 1 до 20 животных), а при большем объеме (20 животных и более) – меньшая.

Взвешивание при погрузке

Взвешивание скота при погрузке на транспорт – практика, которая применяется, когда у продавца или покупателя нет доступа к загонам для скота с весами. Грузовик необходимо взвесить перед погрузкой (пустым), а затем – после погрузки на тех же весах. Вес пустой машины вычитают из веса груженой, разницу как раз и составит вес скота.

Пример:
Вес груженого транспорта – 28 700 кг
Вес пустого транспорта – 16 620 кг
Вес скота – 12 080 кг

По ряду причин рекомендуется не взвешивать животных во время погрузки:

1. Из-за веса топлива, потребляемого автомобилем при передвижении к месту погрузки животных и от него.
2. Также животные теряют в весе при движении на погрузке.
3. Всегда присутствует риск того, что водитель один раз взвесится вместе с машиной, а второй – нет.

Разница в показателях взвешивания (из-за веса водителя и веса топлива) может означать уменьшение денег в ваших карманах. Взвешивание животных при погрузке является лишь одной из форм определения их веса. Тем не менее, считается, что это дает лишь приблизительный результат, а не точный.

Скидки на лишний вес скота

Скидки из-за веса животного иногда применяются, когда покупатель хочет использовать преимущество продавца и жалуется, что животное слишком большое (с полным желудком). Это утверждение может относиться к состоянию животного и подразумевает, что покупатель приобретает лишнюю воду или переваренные травы и корма в желудке животного по цене самого животного. Животное с полным желудком может весить на 30 кг больше, чем животное с пустым желудком. Если цена продажи скота в живом весе на полный желудок составляет 1 $/кг, то покупатель оплатил бы и по 1 доллару за каждый из 30 кг воды и травы.

Часто цена, предложенная покупателем, является более высокой по сравнению с ежедневным индексом цен на КРС. Однако с учетом скидки на вес, которая может варьироваться от 2 до 6% от веса животного, фактически предлагаемая цена уменьшается за счет скидки, чтобы дать преимущество покупателю. Таким образом, скидка на вес животного является лишь способом «поиграть» с фактическими ценами продаж так, чтобы покупатель получил скидку при покупке животных.

Пример:
Продавец запросил цену 1 $/кг. Покупатель предложил 1 $/кг за минусом скидки 5%. Фактически, цена, предложенная покупателем, составила 0,95 долларов $/кг (1 $/кг – 5%=0,95 $/кг).

Совет: всегда продавайте скот без скидки на вес, и знайте точную цену за один килограмм.

Потеря веса животных при погрузке

Потеря скота в весе при перевозке – обычное дело, при условии, что скот страдает от стресса и нервного напряжения. Потери могут быть вызваны движением животных во время транспортировки, физической активностью при передвижении с одного места на другое, а также длительным пребыванием на открытой территории без тени и воды. В большинстве случаев, потеря веса происходит в связи с потерей жидкости и жира в мышечной ткани животного, а не только потому, что животное, как известно, теряет воду и экскременты. Интересно, что одна куча свежего коровьего навоза весит примерно два килограмма (достаточно показательная цифра), однако в процентном отношении по сравнению с весом животного – это лишь небольшая часть.

Когда речь идет о продаже и погрузке скота непосредственно с хозяйства, потерю веса в некоторой степени можно избежать, подготовив транспорт для погрузки животных до того момента, как животные прибудут в загоны. Животных необходимо заранее разделить, чтобы группа животных для продажи была сформирована, и рядом не было скота для разделения или отбора. Затем животных надо взвесить и отправить непосредственно в грузовики. Таким образом, потеря веса будет минимальной, что на руку продавцу.

Особенности рынка молочного КРС

Все вышеописанное также можно в равной степени отнести как к рынку мясного КРС, так и молочного. Однако молочный КРС продается в зависимости от показателей репродуктивности и будущих надоев, поэтому рекомендуется продавать животных «по головам» или по цене за единицу (животное) в зависимости от следующих факторов:

1.производство молока: прошлое, настоящее, будущее;
2.размер и пол животного (взрослое животное или бычок/телочка);
3.качество, порода и наследственные черты животного;
4.возраст животного;
5.физическое здоровье и состояние животного, также как темперамент;
6.условия разведения: сколько месяцев использовали для разведения, естественное или искусственное осеменение. Таким образом, чтобы были известны племенные характеристики быков.
Текст: Чарли Лейси, международный эксперт в сфере маркетинга КРС (США). 808 Olympic DriveKerrville, Texas 78028830-370-5112 charlie@charlielacy.com/Перевод: Дарья Якямсева, Ирина Булатова
Еженедельный мониторинг стоимости свинины в живом весе (на 17.11.2015)
Регион РФ Цена, руб./кг Изм. в руб.
Курская область 94.00 0,00
Белгородская область 93,0 0,00
Воронежская область 95.00 0,00
Пензенская область 98.00 0,00
Республика Мордовия 104,00 0,00
Республика Татарстан 105,00 0,00